一个月卖货527万美金,Milamiamor杀到Tik Tok Shop TOP1
今年3月,在Tik Tok小店中,一家做消化健康保健品的美国公司Milamiamor,凭借一个月创造527万美金的惊人成果,冲到Tik Tok Shop排行榜TOP1的位置。
Milamiamor,这是一家位于美国德州的小企业,由Wael和Jennifer夫妇创办。他们是如何在短短几个月就创造如此高的业绩?今天我们就来洞察一下,他们是如何在TikTok上做营销的。
新冠疫情打乱了人们的生活节奏,个人健康比以往更得到重视,有越来越多人养成了服用保健品的习惯,尤其在美国,根据CRN的调查,2021年,有80%的美国人正在服用保健品,美国保健品市场规模进一步扩大。与此同时,随着Tik Tok美区的发展,有越来越多的美国本土商家,选择进入营养保健品市场。
根据TikTok Shop后台数据统计:Milamiamor的热销商品:15 Day Cleanse, 总计销量100.2万件,单瓶价格为14.80美金,预估GMV达到1480万美金!直到目前,Milamiamor小店的销量依然在稳步上升。
Milamiamor,这是一家位于美国德州的小企业,由Wael和Jennifer夫妇创办。从外媒的采访中,我们得知:这个品牌的名字“米拉,我的爱”(Mila mi amor),取自他们七口之家的小女儿Mila。原本体重超标的父亲Wael,为了改善身体健康,让家人安心,用9个月减掉了100磅,迎来焕然一新的生活。Milamiamor的创办源于Wael的减肥历程,因此,品牌的使命,是帮助人们开启健康之旅,拥抱健康的体魄、心灵、和灵魂。
从2018年创办到现在,Milamiamor已成为一个受到广泛信赖的品牌。在Tik Tok Shop上,它主推的这款15天清洁-肠胃健康保健品(15 Day Cleanse),30天就卖出了35.7w+件,收割了583万美金。
15 Day Cleanse的成功,不仅与创始人Wael自身的经历有关,还出于他对美国保健品市场的了解,让品牌成功抢占到了美国保健品市场的份额。接下来,我们就先从市场入手,为您解开Milamiamor的成功秘诀:
第一,美国消费者对保健品的成分是有偏好的。
成分是保健品的灵魂。映马传媒调研团队在与北美某知名营养学专家调研,得出观点:在北美市场,一些特定的保健品成分受到了消费者的热烈欢迎。这些成分包括各种蘑菇提取物(如灵芝、狮子菇等)、虫草花、葡萄糖氨、MSM(甲磺酸甲酯)、硫胺素(维生素B1)、茶氨酸、5-HTP,以及银杏提取物。这些成分被认为可以改善免疫系统、增强耐力、改善关节健康、改善神经系统和心脏健康、改善睡眠质量、减轻焦虑和抑郁,甚至有助于体重管理。
各种蘑菇提取物:如灵芝、狮子菇等,这些蘑菇提取物被认为可以增强免疫系统,改善心脏健康,甚至有助于抗癌。代表品牌有Host Defense和Four Sigmatic。
虫草花:虫草花被认为可以提高身体的耐力和抵抗力,对于运动员和身体劳动者特别有益。代表品牌有Himalayan Herbs和Cordyceps Direct。
葡萄糖氨:葡萄糖氨被认为可以改善关节健康,特别是对于关节炎患者有益。代表品牌有Schiff和NOW Foods。
MSM(甲磺酸甲酯):MSM被认为可以改善关节健康,减轻炎症和疼痛。代表品牌有Doctor's Best和Jarrow Formulas。
硫胺素(维生素B1):硫胺素对于神经系统和心脏健康非常重要,也有助于身体的能量产生。代表品牌有Solgar和Nature's Way。
茶氨酸:茶氨酸被认为可以改善睡眠质量,减轻焦虑和压力。代表品牌有Thorne和NOW Foods。
5-HTP:5-HTP被认为可以改善睡眠质量,减轻焦虑和抑郁,甚至有助于体重管理。代表品牌有Natrol和Jarrow Formulas。
银杏提取物:银杏提取物被认为可以改善大脑健康,提高记忆力和注意力。代表品牌有Nature's Bounty和NOW Foods。
虽然这些成分深受北美消费者的欢迎,但与此同时,这个赛道逐渐被大品牌封死。全美销量第一的赫迪芬生(HOST DEFENSE),在消化健康这个赛道上,旗下的产品Turkey Tail Capsules以蘑菇提取物作为主要成分,调节肠胃中的益生菌,促进消化和肠胃健康,一瓶售价仅为20.95美金。
面对这样的情况,Milamiamor在15 Day Cleanse中采用了比较少人注意到,但同样能改善肠道健康的成分:车前子壳(Psyllium Husk)、美洲大黄(Cascara Sagrada)和番泻叶(Senna)。而这些成分,在大类上,又迎合了美国消费者对天然提取物,而非人工合成品的偏好,被消费者接受。
第二,大多数保健品见效时间长,需要长期服用。
根据美国知名营养配方师Steve Kushner的说法,保健品发挥效果的时间,需要至少四周,最好要坚持服用六周,才能获得最佳效果,这也是市面上主流保健品的见效时长。
然而,Milamiamor主推的产品15 Cleanse Day,正如它的名字一样,仅仅需要15天就能见效,这样高效快速的保健品,与需要长时间调理的品牌形成了显著的区别,在保健品市场打出了差异化。
第三,不是只有老年人会关注保健品。
Consumer Goods的调查报告显示,在美国,年龄越大的人,购买保健品的支出越高。其中,尤其是在75岁以上的老年人,每次去商店购买保健品的成本,大约为129.8美金。因此,高龄群体,是大多数保健品牌的目标受众。
但是,Milamiamor将眼光放在了美国年轻消费群体上。
根据美国MDVIP的调查结果显示:年轻的美国人更容易出现消化问题。18-44岁的成年人中,有73%至少每个月出现几次症状,有34%的年轻成年人表示,肠胃问题影响了他们的生活。
消化问题跟肠道健康有关,肠道中的废物、多余水分如果没有被清除,会在体内积聚,引起腹胀和不适。有34%的年轻成年人表示,肠胃问题影响了他们的日常生活。肠胃问题,是这些北美年轻人亟需解决的问题。Milamiamor洞察到北美年轻消费群体的需求,结合创始人的个人经历,最终选择了消化健康保健品这个赛道。
在清晰了成分选择和目标受众后,Milamiamor也确定了自身的定位,即面向北美年轻消费群体的,平价的消化健康保健品。基于此,品牌在Tik Tok小店上,主要推出了下面几款产品,这些产品在Tik Tok的售价,都不超过20美金:
1. 15 Day Cleanse:这是Milamiamor旗下的产品,这款产品售价14.8,温和而有效的15天清洁配方,清除肠道中积累的废物和毒素,缓解由便秘和肠道积聚引起的腹痛、腹胀和不适。
2. 盐酸小檗碱(HCL):这是Milamiamor旗下的产品,这款产品售价12.50美金,由100%天然、纯素、无转基因、不含麸质的成分制成。降低血糖和改善心脏健康,维持正常范围内的胆固醇、脂质水平。
3. 强效镁补充剂:这是Milamiamor旗下的产品,这款产品售价20美金,每颗镁片均为纯素、非转基因、无麸质,不含任何填充剂、人造成分,可维护健康神经、促进心脏健康和细胞能量的产生,维持骨密度,帮助锻炼后的肌肉恢复。
对市场动态和品牌定位有了清晰认知后,为了使这些低价高效的产品,精准对标到北美的年轻消费者,Milamiamor选择了Tik Tok作为销售平台,这个主要以18-24岁的Gen Z群体为主的海外社媒。
那么,Milamiaor是如何在Tik Tok上布局它的营销策略的呢?接下来,我将从销售端,为您继续洞察她们在Tik Tok上的营销布局:
品牌根据产品定位以及Tik Tok平台特征,制定了两个关键的销售策略——低价策略和海外网红营销策略。
根据JAMA的分析,在亚马逊,保健品的单价一般在25-30美金之间,评分较高的在31美金以上。而Milamiamor在Tik Tok上的产品售价,都不超过20美金,主推的15 Day Cleanse,更是打出14.8美金的超低价格。而Milamiamor之所以敢在Tik Tok小店打出如此低的价格,跟Tik Tok的平台特征挂钩:
一方面,Tik Tok用户大多是18-24岁的年轻人,消费水平不高,用户的ACPC(平均消费客单价)在40美金以下。另一方面,Tik Tok作为短视频平台,视频平均时长只有30 s,用户停留的时间很短,而价格低的产品,才更能促使用户,产生冲动消费的行为。
但是,仅凭借低价策略,远不能使用户转化为消费者。除了价格,口碑也是消费者重点关注的内容,因此,品牌在使用低价策略时,还配合海外网红营销的策略,促使用户对品牌产生认同。
在Tik Tok上,品牌抓住了保健品消费者最潜在的心理:“买了保健品,能马上满足自我对健康的期许,能马上缓解自身对健康问题的焦虑。”Milamiamor意识到,Tik Tok网红完美的身材,是许多年轻人羡慕的对象,但同时也给他们创造了焦虑。Milamiamor品牌巧妙地抓住了这种心理,通过KOC和KOL的组合策略,传达出一种信息:使用他们的保健产品,可以帮助消费者接近这种理想化的形象,从而缓解他们的焦虑。
我们以Milamiamor合作的网红Jenny(@mexicanbarbie1)为例。Jenny是一位在Tik Tok上拥有56.9万粉丝的腰部达人,视频内容以美容护肤的好物分享为主。
Milamiamor跟Jenny进行了多次合作,在这些视频中,Jenny分享了消费者的正面反馈,并表达了她对产品的信任。Jenny苗条的身材与漂亮的容貌,完美向粉丝种草了Milamiamor,从而在无形中增强了Milamiamor的品牌认同感。这条视频获得了11.2万点赞和103万浏览量,有效吸引了更多对保健品感兴趣的观众,进一步提升了品牌的市场影响。
最后,我们总结出Milamiamor之所以能够成功的三大关键点:
第一,关注市场动态,打出有差异化的产品,发现市场潜在增长点,不仅满足消费者未被充分解决的需求,同时,也能与市场上现有的产品,明显区分开来。
第二,采用低价策略,通过将产品售价定位远低于行业平均水平,成功吸引了寻求性价比的年轻消费者,从而促发了他们的冲动购买行为。
第三,与海外网红合作,通过实施海外网红营销,在内容上不断呈现正面的用户反馈,进一步提升品牌认知度、增加购买转化率。
面对激烈的国际市场竞争,Milamiamor的成功案例,无疑是一个经典以小博大的案例。为中国品牌提供了宝贵的参考:了解并深入挖掘目标市场的独特需求,利用差异化的产品定位、创新的营销策略,来抢占市场份额。通过整合资源,优化产品成分,以及精准的市场定位,我们可以更好地满足海外消费者的需求,增强品牌的全球竞争力。面向未来,坚持创新,并关注国际市场动态,将是中国品牌持续成功的关键。
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