在投资营销的时代背景下,DTC(直接对消费者)品牌如何利用复购率优势?
随着经济的波动和通货膨胀的压力,消费者对折扣的需求也逐渐增长。对于许多人来说,不断上涨的生活成本促使他们更加考虑价格,经常在不同的品牌之间“货比三家”来寻找性价比最高的商品。
此外,实体店也加大了促销力度,努力通过价格战来吸引消费者。据Salesforce的数据统计,2023年第二季度,实体店的折扣活动同比增长了12%。
但DTC品牌面临的挑战更为复杂,它们同时要考虑到营销成本和折扣成本。相对于简单地进行打折销售,为何不考虑一个不依赖折扣的客户忠诚度策略,从而在不牺牲利润的前提下提高销售额呢?
对于那些原生数字化的DTC品牌,有哪些策略和方法能在不依赖折扣的情况下吸引和留住客户,提高他们的复购率呢?下文,我们将深入探讨一些实用的方法和案例。
获得新客户的成本逐年上升,DTC品牌的首要任务变得尤为明确:如何更有效地留住现有客户。通过提供适中的折扣和其他形式的奖励,品牌可以成功地留住客户,而不是不断花费大量资金去获得新客户。
SAP Emarsys在2022年的一项调查中发现,超过58%的受访者表示,他们更加倾向于那些提供折扣和奖励的品牌,这一比例较上年增长。
但DTC品牌在制定其忠诚度策略时不能简单地照搬传统零售商的模式。例如,将消费金额转化为积分的传统方式,如丝芙兰的Beauty Insider计划,已不再那么受到欢迎,因为太多品牌都已经采用了这种方法。
为了应对这种状况,一些品牌开始探索多品牌的联盟忠诚度计划。支付初创公司Catch已与Everlane和Parade等品牌合作,允许顾客通过购买来积累积分。这一机制类似于常见的信用卡积分系统,顾客可以通过购物来积累积分,然后用这些积分来换取实物奖励。
另一种吸引回头客的方式是通过创建个性化的会员制体验。例如,时装品牌Tayground并没有在其官网上公开地推广其会员计划“Tayground Lounge”。相反,当顾客达到一定的购买量或金额时,他们会被自动邀请加入这一会员计划。
不少品牌已经意识到,仅仅通过购买来获取积分的方式可能不够吸引人。许多DTC品牌现在正尝试新的策略,让顾客通过更多方式来获取积分,比如参与品牌活动或在社交媒体上分享品牌内容。
除了直接的折扣外,一些品牌正在重新思考如何让顾客更加珍视他们的忠诚度计划。珠宝品牌Jencks Howland为其会员提供了提前预览新品和购买限量商品的机会,这让顾客对新品产生了浓厚的兴趣,而不仅仅是因为价格。
结论:在当前的市场环境下,DTC品牌需要采用更为巧妙和创新的方式来提高复购率。通过上述策略,品牌不仅可以维护其盈利能力,还可以进一步加强与顾客之间的联系,实现持续的业务增长。