海外网红营销：一家专卖“二手”的店，如何通过海外红人营销成为租聘界的亚马逊！

Rent the Runway是一个服装租赁网站。根据创始人介绍，其成立的初衷，是该网站旨在为女性提供重要场合的知名设计师服装租赁服务，如婚纱和礼服，从而避免花大价钱购买这些只会穿一次的服装。她们允许用户租用、订阅或购买设计师服装和配饰。他们于 2009 年 11 月创立了这家公司。

Rent the Runway在2009 年成立之初是在网上提供婚礼、晚宴等礼服租赁服务，用户只需支付几十美金，就可以租下来一件质量不错的礼服，其风格以高端的设计师品牌为主，租用期四或八天，来回免运费。

如果用一句话概括Rent the Runway的服务痛点就是：不用买下衣服，只付零售价格的 10%- 20%就可以获得一次不错的穿着体验。上千件 SKU 随意挑选，省时省力。

这种服装租聘的新颖模式收到了当地热衷时尚的年轻女性用户的喜爱，试想一下，当你遇到了各种主题派对、晚宴的时候，购买一件适合该主题的礼服往往需要花费较高的价钱，而参加完派对之后却又不会再次穿这件礼服，为了针对这一痛点，Rent the Runway的服装租聘服务就收获了当地年轻女性用户的喜爱。

线下渠道销售

在2017 年 Rent the Runway上线了订阅模式，营销业务除了一次性租赁之外。由于考虑到用户遇到喜欢的服饰他们还提供按月、季度和年的租赁业务，大大延长了用户的租聘时间，产品品类上也从特殊场合的礼服拓展到了通勤休闲类。

如今Rent the Runway在线下已经有5家门店（纽约、华盛顿特区、旧金山、芝加哥和洛杉矶）其中线下门店最大的特点是数字化的体验：用户可自助租赁和归还衣物，或是线上提前预约试衣；店员可以提前备好衣服，如果碰到人流过多会则会在线上发出信息提醒。

为了提高用户的体验，它们在试衣间里还设有互动装置的电子镜，这使顾客试衣时不用在试衣间跑进跑出，直接在镜子前选择需要衣服和适合的尺码，店员会直接把衣服送到试衣间。这种贴心的服务可以很好的改善用户的购物体验，提高品牌忠诚度让用户对品牌产生信任感。

入驻电商平台

现在，消费者可以通过亚马逊的Rent the Runway的店面直接购买该公司“二手”系列中的数百件商品，以及来自其“设计团队”的全新、从未穿过的商品。其中包括Tory Sport、rag & bone、Tibi、sita murt和Kate Spade在内的超过35个品牌的二手商品，都将以极低的价格出售。

Rent the Runway会让客户按单或定期订阅租赁设计师服装和配饰，随着在网上转售服装、饰品的用户越来越多，这也间接的推动了Rent the Runway的购买用户。

在2022年时尚在线转售买家的数量增长了13.1%，达到3670万。转售不再被视为不受欢迎的行为，而是一种获得独特商品和减少一手消费的方式，尤其是在Z世代和千禧一代用户中。二手商品在亚马逊等知名在线平台上的知名度不断上升，这将有助于进一步扩大转售的潜在受众。

海外社媒营销

在Instagram中，Rent the Runway拥有47w的粉丝关注，主页内容以分享新服装、最近折扣、用户分享为主。

再其视频中，我们可以看到很多用户的分享视频，其中我觉得比较有意思的是，在一个视频中，针对每天不知道穿搭的目标用户，他们会通过使用每天OOTD的方式为用户推荐日常服饰。这样不仅为用户提供了穿搭思路，还间接的为自家产品进行了完美的植入。

在视频中，Rent the Runway会通过在视频评论区中留言，放置相关产品的折扣码。通过这种方式可以引导用户积极留言，了解用户的需求，以前购买过的老用户也可以在评论区留言，为新用户提供相关的购买意见。

海外网红营销

在TikTok上，与Rent the Runway相关的话题数量高达到90.5M万条。这恐怖的话题数量也正说明了Rent the Runway在当地用户心中有很大的影响力。从帖子内容可以发现，与品牌方合作的海外网红通过穿搭、剧情、线下店体验的形式展现。

以lindsmbutler为例，它在与Rent the Runway合作的视频中，通过让粉丝帮他从一堆衣服中选出最适合今晚去参加晚宴的裙子。博主可以对每条裙子穿搭展示给粉丝，为他们的购买提供参考效果。粉丝用户通过在评论区评论选出自己认为最适合红人的裙子，通过评论区的形式与博主进行互动。同时红人也可以在视频的评论区下方附上产品的购买链接和折扣码，有助于提高品牌的转化率。

Insmark 案例总结：

据 Insmark跨境研究所研究报告分析，到 2023 年底，全球在线服装租赁市场预计将达到 19 亿美元收入。这次融资后，RTR 表示未来将不仅覆盖衣服租赁，还会涉及生活的方方面面，长期愿景是成为「租赁界的亚马逊」。

目前，RTR 已正式推出了新的童装租赁业务，并在今年夏天和美国家居零售巨头 West Elm 合作将向用户推出家居产品租赁服务。这也是 RTR 成立十年以来首次在品类上有所突破。

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